顧客的需要點：

　　1、 顯性需求

　　2、 潛在需求

　　3、 趨勢性需求

　　做完了這些，還要對顧客的需要點進行分類。你的產(chǎn)品是滿足顧客衣食住行這些顯性需要呢，還是保健類的潛在需求，還是車子、房子這些趨勢性、未來性需求?

　　你的顧客常在哪里出沒。把廣告投放到你的顧客不去的地方，等于是竹籃打水一場空。

　　2、拿什么賺錢

　　產(chǎn)品賣點應該如何定位

　　賣點必須是獨特的。假如有人向你推銷一款化妝品，說可以“包治百病”，那一定是不會有人敢買的。因此，策略行銷也要考慮顧客購買時會怎么想，就是顧客購買時的考慮點。

　　顧客購買時的考慮點

　　1) 能否解決我的問題

　　2) 能否帶來好處

　　3) 能否創(chuàng)造價值

　　這些考慮點也是有主次之分的。當一款產(chǎn)品解決問題、帶來好處、創(chuàng)造價值碰在一起的時候，顧客首先會先什么?肯定是解決問題。比如病人頭痛去看病，大夫肯定不會說：給你開個保健品，連續(xù)吃半年后就能從根本上解決你的頭痛。顧客需要的是解決現(xiàn)有的問題，而不是未來的問題。

　　3、誰幫你賺錢

　　廣義上來講誰幫我們賺錢有：營銷代表、顧客。因些要考慮到：

　　1) 營銷隊伍的建設和打造;

　　2)口碑營銷——顧客轉介紹。

　　4、 誰在和你搶錢

　　誰在和你搶錢?毫無疑問——競爭對手。

　　這個世界競爭無處不在，因為有競爭才讓我們感覺到差距、知道還有不足。今天的社會的商業(yè)競爭程度慘烈到了極致，不只是快魚吃慢魚，而是所有的快魚會形成聯(lián)盟然后消滅所有的慢魚。

　　如何對待競爭對手：

　　a)競爭對手是學習的對象;

　　b)競爭對手是趕超的對象。

　　5、怎么賺錢、省錢：溝通

　　用客戶聽的懂的語言和客戶溝通。用最簡單的語言站在客戶的角度去和客戶溝通，而不是用你所掌握的專業(yè)的語言去溝通。研究發(fā)現(xiàn)，顧客的智商只有幾歲。市場份額越大的產(chǎn)品，廣告語越口語化、簡單化，例如：今年過年不收禮，送禮就送腦白金。例如：白大夫就是讓你白!!

　　6、品牌建設

　　品牌等于信賴感。有了品牌就有了信賴感。

　　但是這個世界品牌建設已經(jīng)完成，品牌區(qū)隔已經(jīng)拉開。男人知道奧迪，女人知道迪奧。消費者的品牌認知已經(jīng)完全固定，因此企業(yè)要想做大做強，除了要有龐大的消費群體和好的營銷體系后，還要做好自己的品牌建設。

　　7、其他。

　　包括風險逆轉、側翼策略、降價策略等等。做好營銷的策略有多種，需要企業(yè)的領導者有敏銳的觀察力和對市場的洞察力。

　　危機營銷

　　危機營銷就是企業(yè)在面對不可控的較為宏觀環(huán)境的突然變化時，采取具有進攻性的營銷手段來最大限度地減少危機使企業(yè)造成的不良影響，并進一步通過危機獲取自身的競爭優(yōu)勢的過程。

　　營銷的重點就是把不可能賣出的商品(包括各種服務)經(jīng)過一系列合理、合法的措施讓消費者很愉快的掏錢來購買我們所希望他們購買的東西。